O empurrão que sua estratégia de vendas precisa para alcançar resultados exponenciais.
Primeiro, quero alinhar o que para mim sintetiza o que é um **hack**: Resumidamente, é uma pequena mudança que tem o potencial de fazer tanto você, quanto seu processo, ou seu time, desempenhar acima da média.
Essa definição faz um hack de vendas significar simplesmente o que você tem que fazer para ser mais rápido e eficiente. Fácil, né?
É claro que não.
E por não ser nada fácil (nem para nós, nem para ninguém) contamos com alguns especialistas da área para compartilhar hacks que vão mudar sua estratégia de vendas definitivamente.
Tivemos uma experiência tão boa conversando com profissionais sensacionais da área que decidimos transformar esse post em uma série. Então, esse é o post inaugural da série TalentHacks. Todo mês vai ter post novo de hacks sobre outros diversos temas que vão alavancar sua vida profissional!
“Prospectar não é uma tarefa fácil, é difícil demais!”
Ouço isso sempre dos meus clientes, e quando pergunto que tipo de negócio e para quem eles vendem uma resposta que parece ser boa, na verdade, se torna uma pegadinha:
“Meu negócio atende o mercado todo, posso vender para qualquer empresa, ótimo né?”
O problema está um passo antes da prospecção. É mais fácil ser um peixe grande em um aquário do que em uma lagoa. O que quero dizer com isso é: defina o seu nicho e conquiste ele.
Como fazer:
* Se você já tem clientes, analise o perfil da maioria deles e os que estão em sucesso.
* Está começando? Crie hipóteses de nicho e valide no mercado.
Definindo seu nicho, fica mais fácil de tua proposta de valor, pitch de solução, cases etc. estarem voltados para aquele prospect com quem está em contato agora, e os benefícios que pode esperar, são: mais fácil de encontrar, menor ciclo de vendas, menor CAC, maior conversão de vendas etc.
Aprofunde-se aqui.
O Linkedin é uma ferramenta extremamente poderosa e vai muito além de uma mera rede social. Acredito que todos os profissionais de marketing e vendas precisam aprender a trabalhar e extrair o máximo da plataforma.
Além da possibilidade de manter relacionamentos com potenciais clientes, levantar informações sobre leads, etc., no Linkedin você pode ainda analisar detalhadamente os conteúdos com que o seu público-alvo costuma interagir e utilizar essa inteligência para nortear seus próprios conteúdos.
Para isso, basta fazer o seguinte:
Uma vez levantadas essas informações, fica muito mais fácil criar uma estratégia de conteúdo para o Linkedin que atraia o público que você deseja atingir, com temas pertinentes e, assim, aquecendo seus leads para uma eventual abordagem comercial.
Um vendedor é o profissional que lida com o maior número de atividades por dia, isso principalmente se esse vendedor também prospecta, ai esse número de atividades pode triplicar.
O que difere um vendedor de outro vendedor que utilizam o mesmo processo é a organização e produtividade pessoal deste vendedor. E o que vou compartilhar com vocês são dicas rápidas e funcionais de produtividades que estão diretamente ligadas a seus resultados:
Gerar empatia por cold mailing não é tarefa fácil!
Quem trabalha com Outbound Sales já se deparou com a dificuldade de se conectar com o lead e criar empatia para começar uma negociação. O Social Selling tem sido uma forma de pular essa barreira inicial via Linkedin. A boa notícia é que essa técnica também pode ser aplicada aos Cold Mailings e gerar resultados significativos.
Como fazer isso? Crie Cold Mailings personalizados para o público que você está tentando se conectar, cargo da pessoa, ramo da empresa, algum acontecimento recente da área ou até mesmo sobre a própria empresa.
O ponto principal é deixar o lead curioso ao ponto de te perguntar algo como: onde você ouviu falar disso ou qual é seu objetivo? Criar essa curiosidade inicial no lead resulta em começar um diálogo e uma oportunidade para geração de Rapport antes de começar a oferecer sua solução.
Quando lançamos nossa consultoria, a CopyExperts, queríamos fechar 5 clientes rapidamente para então poder concentrar no trabalho e construir bons cases logo de cara. Para isso, fomos atrás de prospects com o seguinte argumento:
"Estamos escolhendo apenas 5 empresas para fazer parte da nossa primeira leva de clientes. Vamos oferecer um belo desconto em nosso fee, mas em troca, vocês vão virar estudos de caso para nós.".
O resultado? Fechamos esses 5 clientes em apenas 2 semanas e lançamos nossa consultoria com sucesso.
Faça uma oferta irresistível. Algo que seja mais difícil dizer "não", do que "sim". Por exemplo: entregue 2 serviços pelo preço de 1. Dê 50% de desconto. Abone um mês de pagamento. Dê mais horas de consultoria ou um treinamento gratuito, etc...
Claro, você não deve dar descontos ou fazer isso sempre, mas quando fizer, o mais importante é que você siga essa próxima dica:
Algo que conta o motivo pelo qual você está oferecendo essa condição especial. Isso abaixa a resistência de quem está sendo ofertado e faz com que eles de fato acreditem no que você está oferecendo, e então, não levantem muitas objeções.
Basta que seu motivo seja real, plausível e fácil de ser entendido.
Esse um hack para gestores: Mais importante do que fechar clientes é aumentar a performance (e a saúde) dos seus vendedores.
Rode as mesmas técnicas que eles rodam com os clientes. Só que no que diz respeito a sua produtividade e sua carreira.
Tire da boca deles quais são, respectivamente, seus objetivos de resultados, o que estão fazendo para alcançar, o que está sendo desafiador, em quanto tempo querem resolver esse desafio e quais são as implicações positivas e negativas de conquistar esse objetivo.
Isso vai mostrar preocupação genuína, ajudar a clarear o propósito das atividades que estão desempenhando e deixar transparente que você sabe exatamente os méritos e deméritos do seu membro de equipe nessa jornada. Que não está vendo de longe, com possíveis distorções.
É incrível o quanto aprendi com os profissionais que conversamos durante esse processo. O aprendizado veio até no título, que foi uma sugestão que surgiu na conversa com o Max Peters.
Por fim, tenho uma dica quase óbvia, mas que não custa reforçar: O primeiro passo para se manter atualizado com o conteúdo é estar próximo das pessoas que o geraram. Por isso, vamos te empolgar ainda mais a seguir essa galera massa que colaborou na construção de tudo isso com a gente.
Vinicius Amancio, Account Executive na Ramper
Começou sua carreira na Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da UFV como Assessor de Novos Negócios onde foi um dos idealizadores do Laboratório de IdeAção, programa que atua no desenvolvimento de novos empreendimentos. Foi business development manager na Venture Builder, Orange Founders, desenvolvendo modelos de negócios e áreas de vendas (inbound e outbound).
Atualmente trabalha como Account Executive na Ramper e é um dos consultores especialistas em Outbound Marketing e vendas
Edu Costa, Co-fundador da Linkedyou
É co-fundador da Linkedyou, uma consultoria 100% focada em estratégias de marketing e vendas para o Linkedin. Também atua como Consultor de CRO e Gerente de Produto na Supersonic, a primeira empresa brasileira 100% focada em otimização de conversão. Nos últimos 4 anos, auxiliou empresas como Samsung, SendGrid, Phifer, Samba Tech, Resultados Digitais, Rock Content, Authentic Feet, Superlógica, Banco Inter, DuFrio, We Do Logos a escalarem seus resultados e crescerem de forma contínua, rápida e consistente - por meio da criação, planejamento e execução de estratégias de CRO e Growth Hacking.
Além disso, leciona disciplinas como Otimização de Conversão, Neuromarketing, Comportamento do Consumidor e Marketing de Conteúdo como professor de pós-graduação na Universidade Veiga de Almeida, além de ser instrutor em cursos livres na M2BR Academy, Harve, Base Nova e outras.
Kesley Barros, Account Executive na Ramper
Atualmente trabalha como Account Executive na Ramper, que é uma ferramenta de vendas que automatiza e otimiza a prospecção de novos clientes. Antes disso, trabalhou por um ano na Gama Academy, como SDR e Inside Sales, atraindo e treinando talentos para principais Startups do país.
Criou a Quebra Galho, uma startup que conecta prestadores de serviços a pessoas que precisam de uma mão de obra, 1º Lugar no Pitch Fight na Campus Party e vencedora do aporte do Vaitec da ADESAMPA ficando em 7º entre os 70 projetos selecionados.
Augusto Bang, Bussiness Developer na TalentBrand
Começou a carreira em vendas como Sales Intern na Full Sail University, onde posteriormente foi Sales Consultant. Antes de ser Business Developer na TalentBrand, foi Sales Consultant na Agência Mundi.
Durante esses anos acumulou experiência e conhecimentos em Inside e Outbound Sales e hoje trabalha vendendo uma solução que nasceu para tornar o mercado de trabalho muito mais inteligente e motivador.
Max Peters, Chief Copywriter e Estrategista de Funil, na CopyExperts
Considerado um dos 50 profissionais de marketing para se seguir, pela GamaAcademy, Max é formado em Propaganda e Marketing pela ESPM. Há 3 anos empreende, tendo como primeiro empreendimento uma startup que chegou a 45.000 usuários. Depois de receber cada vez mais pedidos de ajuda com Copywriting, sua paixão, resolveu abrir a primeira agência de Copywriting do Brasil, a Copy Experts. Hoje atende clientes como Tony Robbins Brasil, o evento Let's Grow, e a Fundação Estudar.
Além disso, é criador e host do GrowthCast, o podcast em que entrevista os maiores nomes do marketing e empreendedorismo do país.
Rapha Dyxklay, Co-founder & Chief Revenue Officer na TalentBrand
Iniciou a carreira em vendas na Outbound Marketing como Sales Growth Specialist e posteriormente Head of Sales, onde foi responsável pelos testes de prospecção que quadruplicaram as oportunidades do funil no setor B2B e pelo redesenho e execução de processos que fizeram as vendas do segundo semestre de 2016 crescerem 350%. Também foi Vice President of Sales na Reev, onde estruturou o time comercial. Em 2017 co-fundou a TalentBrand, uma HR tech que nasceu com o propósito de conectar as empresas com os melhores talentos de Marketing, Vendas e Relacionamento.
