Os clientes são elementos fundamentais para o sucesso de uma empresa e, por isso, ao longo dos anos, técnicas como o funil de vendas e o flywheel foram desenvolvidas para lidar com esses clientes em diferentes etapas do relacionamento com a empresa - também sendo otimizadas. Conheça mais sobre essas estratégias nos tópicos a seguir.
Para iniciarmos nosso artigo, falaremos sobre o funil de vendas, que visa compreender a jornada de compra do cliente, dividindo-a em etapas bem definidas e que são elaboradas pensando em um funil tradicional.
Primeiro, no topo do funil, estão as pessoas que não possuem conhecimento sobre o seu negócio e estão buscando nos meios digitais conteúdos (sejam eles mais amplos ou específicos) sobre um tema que se relaciona com seu negócio.
Nesse momento, o cliente ainda não sabe das necessidades que possui em obter um determinado produto ou as empresas que podem solucionar um determinado problema.
Com isso, sua empresa oferece um conteúdo (baseado em técnicas do Marketing de Conteúdo) com um tema mais geral e explicativo ao cliente que, basicamente, ajude ele a tirar algumas dúvidas e comece a demonstrar o conhecimento da marca sobre o tema, cativando-o.
Depois, quando o cliente continua demonstrando interesse, ele vai para o meio do funil, e nessa etapa, ele pode ter se cadastrado para receber um e-book, um email ou até mesmo uma ligação.
Nessa fase, a empresa já começa a mostrar ao cliente os seus problemas e potenciais formas de solução.
Na última etapa do funil, o cliente já é considerado um potencial cliente, ou seja, um lead.
Após a nutrição desse lead com conteúdos cada vez mais qualificados, sua empresa já se mostra como a opção para a solução dos problemas, o que leva o cliente a comprar em sua loja ou adquirir o serviço devido às vantagens entendidas e a confiança estabelecida.
Assim como a jornada de compra do cliente é uma fase do Inbound Marketing, as técnicas utilizadas no flywheel também são voltadas para estratégias de atração ao cliente.
O que muda é a etapa em que essa atração ocorre e o conceito da estratégia, que nesse caso visa uma relação em ciclos/engrenagens, sempre mantendo a relação com o cliente e fidelizando-o para que se mantenha atraído.
Contudo, neste momento as definições ainda se relacionam diretamente com o funil tradicional da venda.
Por isso, é importante ressaltar que é na parte do encantamento que o flywheel entra e se destaca.
Ou seja, a ideia é que o contato com o cliente não deve acabar porque a compra foi realizada, mas demanda continuidade, já que a relação retorna para a “atração” de novos produtos, por exemplo.
Deste modo, é necessário oferecer uma experiência tão encantadora e satisfatória, que faça com que o cliente crie um carinho pela sua marca e deseje continuar se relacionando com ela a longo prazo, consumindo mais, com mais frequência e melhor.
Com isso, algumas estratégias, como o atendimento pós-compra, envio de email-marketing com promoções ou, até mesmo, de conteúdo especializado para que o cliente continue se lembrando da empresa, são experiências consideradas válidas nesse tipo de ação.
Uma ação válida também nesse tipo de estratégia é o uso do Twitter Ads ou de outras plataformas das redes sociais para realização de anúncios otimizados e que destaca alguma promoção específica para antigos clientes, por exemplo.
Contudo, lembre-se que esses anúncios nem sempre tem a intenção de promover uma venda, mas podem ser direcionados para o aumento do número de seguidores, curtidas na página ou, simplesmente, para lembrar o cliente a respeito de sua marca.
Isso representa dizer, portanto, que o contato com o cliente funciona como um ciclo e, dessa forma, ele não se encerra no momento da venda, devendo ser aprimorado, trazendo uma nutrição constante.
Agora que você já sabe como essas duas técnicas funcionam, você pode estar se perguntando sobre qual é a melhor estratégia para o seu negócio.
A questão é que não existe uma resposta definitiva sobre o que usar em sua empresa, dependendo dos objetivos e estratégias do negócio, bem como o perfil do cliente.
Inclusive, além de depender do seu tipo de negócio, as duas técnicas podem ser aplicadas de forma complementar ou para ocasiões/campanhas diferentes.
Por exemplo, se sua intenção é captar mais clientes e fazer com que mais pessoas conheçam o seu negócio, o funil de vendas pode se mostrar o mais indicado para a estratégia e o negócio.
Isso porque essa estratégia de Marketing trabalha conhecendo as etapas que levam o cliente à compra, desenvolvendo conteúdo estratégico até convencê-lo a comprar - o que promove a criação de materiais de forma mais qualificada e considerando os potenciais interesses desses usuários.
Contudo, se sua empresa deseja fidelizar os clientes, ou seja, manter um relacionamento e contato com aquelas pessoas que já compraram no negócio, as estratégias voltadas ao flywheel serão mais interessantes, já que não entendem a compra como um processo final de interação com o cliente.
Por isso, antes de decidir uma ação específica, vale a pena fazer um estudo de mercado, conhecendo bem sua concorrência, público-alvo e os objetivos e metas que sua empresa pretende alcançar.
Somente assim é possível traçar uma estratégia que mescle o funil de vendas com o marketing de flywheel de forma efetiva e alcançando os resultados esperados para o desenvolvimento do negócio.
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