Se você tem interesse ou está inserido na área de vendas, é muito provável que você tenha ouvido falar em algum momento sobre Inside Sales. A prova do poder deste profissional está nas estatísticas: De acordo com Martech 2017, 30,7% das empresas pesquisadas são adeptas a este processo de vendas.
Traduzido literalmente como vendas internas, o processo de vendas Inside Sales tem como basearealização de vendas consultivas sem precisar que o profissional saia da empresa, utilizando-se da tecnologia para contatar seus clientes. Mas, essa definição não nos diz em detalheso que é Inside Sales, nem se esse “novo” processo de vendas faz jus à sua fama.Na prática, o que faz um Inside Sales? O quão mais efetivo ele pode ser que uma venda tradicional? E, uma dúvida que frequentemente também surge: quais são as maiores diferenças entre um vendedor interno e um externo?Para respondermos a essas perguntas, precisamos entender mais profundamente o ramo de vendas internas. Por isso, fizemos uma pequena entrevista com a Jaqueline, uma das colaboradoras de Inside Sales na Talentbrand. A conversa na íntegra você pode conferir aqui:
Você tem que ter na sua cabeça que Inside Sales é uma venda consultiva… Você presta uma consultoria para seu cliente. Ela não é uma venda direta, muito rápida, fácil. Você tem que entender as dores do cliente e chegar com as suas soluções… Não é uma venda que a pessoa vai chegar para você e dizer “eu quero isso, isso, isso” e você só vai falar o preço e pronto, acabou, vendeu. Você vai ter que entender todo o cenário do cliente, apresentar e integrar suas soluções… Então (resumindo) tem que ter na cabeça que você vai ser um consultor, não só um vendedor. É preciso dominar muito o assunto, dominar muito o que você vende, entender muito do mercado em que você atua.
Quando você entra em vendas consultivas, existem vários frameworks de vendas que te guiam nesse processo. Frameworks de formas que você tem que conduzir uma ligação para que você consiga chegar a um “fechamento”. O mais desafiador de início é você criar um embasamento nessas técnicas... Entender como funcionam e implementá-las ao seu discurso de venda.
Após descobrirmos o que é Inside Sales, surge outra dúvida muito frequente para quem está começando na carreira de vendas: qual a diferença entre Inside Sales e Outside Sales?Bom, uma grande dica já está contida nos seus nomes: Inside Sales - do inglês “vendas internas” - eOutsideSales - ou “vendas externas”. Em outras palavras, Inside Sales se apoia no uso da tecnologia para vender de forma remota, dentro de um escritório, por exemplo. Enquanto Outside Sales é o processo tradicional de vendas cara a cara.Por possuírem essa diferença essencial, a forma de vender também acabou por se distinguir. Ovendedor internose apoia muito mais em técnicas - como frameworks -, ferramentas e, por muitas vezes venderem serviços mais intangíveis, precisam educar seu consumidor. É comum fazerem parte do mercado B2B.Já o vendedor externose apoia em expressão corporal e trabalha de forma mais “incisiva”, devido aoimediatismo desse processo de compra. Falando em imediatismo, o vendedor externo, por sua vez, não tem uma urgência de criar um processo elaborado de educação do consumidor. Por fim, eles são mais encontrados no mercado B2C.
Agora que você tem mais conhecimento sobre o que é Inside Sales e o que ele faz, podemos entrar mais a fundo nessa questão. O que todo vendedor, do mais experiente ao mais iniciante, um dia se pergunta é: como vender mais?A valorização do Inside Sales constrói um alto degrau para quem quer atuar na área: é preciso ter muita técnica. Não existem profissionais natos em vendas consultivas, é preciso dar duro para entrar na mira das empresas.É importante manter em mente que no campo de Inside Sales, vender é considerado uma técnica. Por isso, iremos enfatizar estratégias que são conhecidas e bem pautadas entre os profissionais de vendas internas.
O segredo do Inside Sales está no alto grau de personalização da abordagem ao cliente. Isso porque ele age de forma diretamente integrada com a área de marketing digital. Pensando nisso, há algo no marketing que chamamos de “Persona”. Em suma, trata-se da construção de um personagem fictício que tem as características do seu cliente ideal.Você pode estar se perguntando: mas o que isso tem a ver com vendas internas? É necessário entender que você deve pensar de forma mais específica possível sobre seus clientes. Fazer de fato um estudo de quem são, como se portam, quais são suas dores, em que etapa do funil de vendas se encontram… Para então ter um processo de vendas mais efetivo.
Apesar de ser uma dica mais generalista, ela é crucial na elaboração de uma abordagem mais assertiva. Como já explicado, o profissional de Inside Sales age de forma consultiva, tendo, então, o papel de educar seu consumidor. Na prática, é preciso saber explicar muito bem como seu produto funciona e como ele tem um diferencial em relação às alternativas já ofertadas no mercado.
Por se tratar de um processo de vendas remoto, os profissionais Inside Sales precisam saber lidar muito bem com a tecnologia. Além de usarem ferramentas para auxiliarem no processo à distância, os vendedores internos também as utilizam para otimizar ao máximo seu tempo.Nesse âmbito, podemos destacar três artifícios principais:
Agora que você já aprendeu o que é Inside Sales, o próximo passo é saber o que é preciso para ser um Inside Sales fora da curva.Pensando em te ajudar, elaboramos diversos materiais para quem quer se desenvolver nessa carreira. Desde a montagem de um currículo para vendedor interno a um guia simples e rápido de materiais ricos recomendados para você hackear logo esse mercado: “Como aprender Inside Sales em um final de semana?”. Confira já e se torne umsuper Inside Sales!
