SDR: o que é e quais suas atribuições na área comercial

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Perguntando-se o que é um SDR e quais as atividades desenvolvidas por esse profissional da área de vendas? Aqui você encontra as respostas!

SDR é a sigla para os termos em inglês Sales Development Representative. Trata-se de uma função relativamente nova e menos conhecida, por isso nem todo mundo sabe o que é um SDR, o que ele faz e qual o perfil profissional melhor se encaixa nessa posição.

Geralmente, os cargos em vendas se concentram em mover um cliente em potencial pelo funil de vendas para fechar o negócio. No entanto, isso não seria possível sem a ajuda de um profissional central, atuante logo no início do processo de vendas. 

Sim, ele mesmo, o SDR ou, em português, o Representante de Desenvolvimento de Vendas.

No artigo de hoje, responderemos às dúvidas mais frequentes acerca do SDR, esclarecendo tudo sobre esse cargo e seu impacto decisivo na jornada do comprador. Interessado? Então, continue com a gente até o final!

O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas?

Um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional da área comercial, que se concentra em um aspecto importante do processo de vendas: identificar e qualificar os potenciais clientes mais relevantes para o empreendimento.

Ao ocupar a posição de SDR, o especialista normalmente contacta com uma ampla gama de clientes em potencial por telefone, e-mail ou redes sociais, antes de passar os contatos promissores para o departamento comercial finalizar o negócio.

Deste modo, a posição Sales Development Representative avalia os leads do canal de marketing inbound e trabalha com o gerente de vendas para monitorar métricas e desempenho, dentre outras tarefas, como veremos a seguir.

O que faz um representante de desenvolvimento de vendas?

Embora a função de um Representante de Desenvolvimento de Vendas varie de empresa para empresa, aqui estão algumas das atribuições mais recorrentes nas descrições do cargo:

1. Realizar o primeiro contato com os leads gerados pela prospecção de clientes inbound.
2. Identificar o perfil do potencial cliente e, a partir desta conversa inicial, fazer o primeiro filtro de qualificação.
3. Obter informações relevantes para a negociação, a ser realizada pela equipe de vendas.
4. Preencher todos os detalhes desta qualificação no sistema de CRM (Customer Relationship Management).
5. Encaminhar os contatos qualificados para o representante de vendas responsável que orientará o cliente pelo funil de vendas e fechará o negócio.

Além disso, o SDR deve se reportar ao gerente do departamento comercial para avaliação de desempenho, principalmente baseada no número de leads qualificados produzidos em um período específico.

Se você chegou até aqui, você deve estar curioso sobre qual o perfil e competências necessárias para o cargo de SDR, não é mesmo? Então, vamos lá que te contaremos tudo!

Quais são as habilidades necessárias para ser um SDR?

Devido às particularidades do cargo, você e sua equipe de RH precisarão de um olhar treinado e diferenciado no momento de recrutar um profissional para preencher a vaga de SDR.

Embora ter um diploma específico não seja um pré-requisito essencial para conquistar o cargo de Representante de Desenvolvimento de Vendas, aquele que pretender ocupá-lo precisará das seguintes habilidades:

• Habilidades de comunicação: um SDR passa muito tempo conversando com outras pessoas, seja por telefone, redes sociais ou e-mail. Logo, ele deve se sentir à vontade para argumentar com uma ampla gama de pessoas, de modo a incentivar os clientes em potencial a aprenderem mais sobre seu produto ou serviço.

• Experiência em Vendas: os Representantes de Desenvolvimento de Vendas devem ter experiência na área comercial. Para ser um candidato competitivo durante o processo de contratação, é fundamental possuir experiência em estratégias de vendas inbound e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

• Gerenciamento de tempo: como em outras posições de vendas, os resultados de um SDR são avaliados por indicadores-chave de desempenho (KPIs), sobretudo com base no número de leads qualificados que podem produzir a cada semana ou mês. Um aspirante a Representante de Desenvolvimento de Vendas deve ser competente para gerenciar seu tempo com sabedoria e trabalhar com rapidez e eficiência para atingir as metas de desempenho da equipe.

• Determinação e resiliência: a prospecção pode ser uma das funções de vendas mais difíceis, porque muitos contatos terminam em rejeição. A chave para um SDR ser bem-sucedido é a determinação e a capacidade de lidar com a rejeição. Assim, é necessário que a pessoa seja resiliente e se mantenha otimista e confiante no processo.

Um profissional talentoso, que possua essas competências e traços de personalidade, pode fazer a diferença para o sucesso das operações do departamento comercial da sua empresa. Logo, o setor de RH deve estar atento para atrair e reter profissionais com este perfil. 

Isso porque um SDR pode ser o catalisador que falta para acelerar reações em cadeia no funil de vendas e melhorar os resultados de conversão de leads qualificados em clientes efetivos. Mesmo que seja necessário revisar e remodelar a estratégia de prospecção inbound, essa reestruturação certamente dará bons frutos!

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