Alguns dias atrás ouvi de um cliente a seguinte frase. “Estou tendo muitos problemas ao contratar um consultor de vendas. Pois fico com um grande receio daquela pessoa que está na minha frente estar me manipulando”. A simulação de vendas pode ser uma solução para resolver esse problema.
Contratar um profissional de vendas é tarefa árdua para muitas empresas e recrutadores. Contudo, saber com exatidão como se dá a rotina desse profissional, suas principais tarefas e metas pode ajudar bastante. Assim, durante o processo seletivo, ferramentas como a simulação de vendas possam ser utilizadas da melhor forma.
Independente da empresa, do tamanho, das funções ou áreas específicas, todos consultores passam por algumas etapas de uma venda. Algumas das tarefas que todo consultor terá no dia a dia:
Podemos basicamente já presumir que um consultor de vendas terá que se comunicar ativamente. Além de ter capacidade de entender o outro lado de forma rápida. Ao mesmo tempo ser um consultor que conduz o lead, a um objetivo claro, que é o fechamento da venda.
A principal questão para quem está contratando um consultor de vendas:
Como eu sei que esse cara que está na minha frente sabe realmente como fazer uma venda?
Através da simulação de vendas o recrutador consegue determinar... Ou pelo menos ter um grande norte se o profissional tem o perfil ou não para vaga.
Antes de falar exatamente sobre como uma simulação é estruturada, vou contar rapidamente algumas das experiências que tive com esta.
Sempre passava pela entrevista e era mencionado que a segunda parte seria uma simulação. Não era surpresa no meu caso, porque de certa forma eu já esperava que passaria por isso.
Como eu estava me candidatando para vagas que exigem boa desenvoltura eu sabia que teria que passar por momentos desafiadores.
Na minha opinião já se consegue ter noção do perfil de candidato com a reação dele à uma simulação de vendas.
O que eu buscava fazer antes de qualquer entrevista e logo simulação era entender exatamente o que a empresa fazia. E qual seria minha função lá dentro. Com isso eu já tinha em mente o que deveria falar e expor para o recrutador.
Então, quando a simulação iria começar eu pedia para que o recrutador me desse 5 minutos para estruturar meu pitch de vendas e qual seria meu objetivo naquela conversa. A estrutura importa e muito na hora de se passar por uma simulação.
Saiba o que é preciso para ir bem numa demonstração de vendas.
Agora indo ao ponto principal, o que o recrutador precisa ter em mente ao fazer uma simulação e o que avaliar ao contratar uma pessoa para vendas durante a simulação:
Visto que o profissional de vendas precisa ter boa capacidade de entender o outro lado e o que ele precisa, um ponto fundamental a ser analisado é a empatia do vendedor, ou seja, compreender as dores e necessidades daquele cliente de forma a ser solícito e buscar caminhar a conversa para a solução da empresa. Ouvir mais do que falar é fundamental no processo da venda, logo muito importante em uma simulação.
Desenvoltura do candidato
O segundo ponto a ser considerado é a desenvoltura do candidato. De nada adianta ele preencher todos os requisitos caso não esteja apto a se adaptar rapidamente a ambientes e pessoas com perfis diferentes a todo momento. Por isso acho importante a primeira reação do candidato na hora que o recrutador diz que fará uma simulação.
Comunicação, um fator determinante que todo consultor precisa ter claro durante o processo de vendas é a forma como se comunica com o lead. Ter objetividade, ser claro e se adaptar ao cliente é fundamental na hora de uma venda, seja presencial, por telefone ou email. Se o cliente da simulação for pragmático, devemos (consultores) nos adaptar e não esperar que o lead se adapte a nós.
Postura, mais um acréscimo da parte de comunicação porém tão importante quanto é a forma que o consultor se coloca na frente do lead. O lead não vai comprar de alguém acuado, com medo ou inseguro do que está vendendo, portanto, mostrar confiança na hora se uma simulação expõe o grau de maturidade na área do consultor.
Dificilmente compramos um carro ou uma casa sem a ajuda de um consultor, porque são eles que possuem conhecimento sobre o produto e vão poder nos explicar o que queremos saber. Portanto, o grau de conhecimento sobre o que está vendendo e principalmente, como se coloca isso para o cliente é essencial durante toda a conversa com o lead. Conhecimento mostra que o consultor está apto a vender e ainda mais importante, entender se o lead realmente precisa do produto ou serviço da empresa e se precisa como será solucionada a dor.
Ter cara de pau pode ajudar muito qualquer consultor de vendas. Portanto, cabe ao recrutador entender exatamente o que precisa para a vaga e também entender se o perfil daquele consultor é do tipo que vai se arriscar e fazer uma cold call ou ficará acuado e com medo.
